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Durante muitos anos, o mercado imobili\u00e1rio brasileiro operou com um perfil de comprador relativamente previs\u00edvel: fam\u00edlias entre 30 e 45 anos em busca do primeiro ou do segundo im\u00f3vel. Hoje, esse cen\u00e1rio mudou profundamente.<\/em><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n O setor passou a lidar com um mix geracional in\u00e9dito de compradores<\/strong>, que inclui desde jovens da gera\u00e7\u00e3o Z entrando mais cedo no mercado at\u00e9 consumidores acima dos 60 anos que seguem ativos economicamente e continuam investindo em im\u00f3veis.<\/p>\n\n\n\n Essa diversidade de perfis tem tornado o processo de venda mais complexo, e tamb\u00e9m mais estrat\u00e9gico para incorporadoras, imobili\u00e1rias e corretores.<\/p>\n\n\n\n Para Andressa Machado<\/strong>, especialista em estrutura\u00e7\u00e3o de equipes de vendas no mercado imobili\u00e1rio, a principal mudan\u00e7a n\u00e3o est\u00e1 apenas no volume de compradores, mas na variedade de expectativas e comportamentos.<\/p>\n\n\n\n \u201cO mercado imobili\u00e1rio deixou de ter um comprador padr\u00e3o. Hoje as empresas precisam conversar com p\u00fablicos muito diferentes, com motiva\u00e7\u00f5es de compra completamente distintas\u201d, afirma.<\/p>\n\n\n\n Entre esses perfis, o p\u00fablico 60+<\/strong> tem ganhado protagonismo no mercado. Com maior longevidade, estabilidade financeira e busca por qualidade de vida, muitos consumidores dessa faixa et\u00e1ria seguem comprando im\u00f3veis, seja para moradia, investimento ou mudan\u00e7a de estilo de vida.<\/p>\n\n\n\n Ao mesmo tempo, a gera\u00e7\u00e3o Z<\/strong> come\u00e7a a aparecer de forma mais consistente nas estat\u00edsticas do setor, especialmente em cidades com forte dinamismo econ\u00f4mico. Muitos desses jovens entram no mercado estimulados por novas formas de renda, empreendedorismo digital ou investimento familiar.<\/p>\n\n\n\n Outro segmento que vem ganhando aten\u00e7\u00e3o das empresas do setor \u00e9 o chamado p\u00fablico da Faixa 4<\/strong> do programa habitacional brasileiro \u2014 consumidores com renda intermedi\u00e1ria que n\u00e3o se identificam com programas habitacionais tradicionais, mas ainda dependem de financiamento para comprar o primeiro im\u00f3vel.<\/p>\n\n\n\n Segundo Andressa, atender esse novo cen\u00e1rio exige mais do que bons produtos imobili\u00e1rios. Exige tamb\u00e9m equipes de vendas capazes de compreender as diferen\u00e7as entre esses p\u00fablicos.<\/p>\n\n\n\n \u201cCada um desses perfis tem expectativas completamente diferentes. O cliente mais jovem pode buscar investimento ou flexibilidade. J\u00e1 o p\u00fablico mais maduro muitas vezes busca conforto, qualidade de vida ou patrim\u00f4nio para a fam\u00edlia\u201d, explica.<\/p>\n\n\n\n Esse movimento tem levado empresas do setor a investir mais na especializa\u00e7\u00e3o de equipes comerciais<\/strong>, criando opera\u00e7\u00f5es capazes de entender melhor os diferentes nichos de compradores.<\/p>\n\n\n\n Na avalia\u00e7\u00e3o da especialista, esse \u00e9 um dos fatores que devem determinar quais empresas e profissionais ter\u00e3o melhores resultados no mercado nos pr\u00f3ximos anos.<\/p>\n\n\n\n \u201cVender im\u00f3veis ficou mais desafiador justamente porque o mercado ficou mais diverso. Quem entender melhor esses diferentes perfis de clientes vai conseguir vender mais\u201d, afirma.<\/p>\n\n\n\n